最近，我們揚(yáng)州家裝團(tuán)隊(duì)在嘗試一種新的營(yíng)銷方式——短信營(yíng)銷。說(shuō)實(shí)話，剛開始我們也沒(méi)抱太大希望，畢竟現(xiàn)在大家收到營(yíng)銷短信的第一反應(yīng)可能就是刪除。但讓我們沒(méi)想到的是，經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的短信營(yíng)銷竟然帶來(lái)了意想不到的效果。今天，我就來(lái)和大家分享一下我們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

記得上個(gè)月，我們給500個(gè)潛在客戶發(fā)送了第一條裝修促銷短信。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)里的小王還開玩笑說(shuō)：'這500條短信發(fā)出去，能換來(lái)5個(gè)咨詢電話就不錯(cuò)了。'結(jié)果第二天，我們的客服電話差點(diǎn)被打爆，整整接到了32個(gè)咨詢電話！這個(gè)數(shù)字讓所有人都驚呆了。后來(lái)我們分析發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵在于短信的內(nèi)容設(shè)計(jì)和發(fā)送時(shí)機(jī)。我們避開了傳統(tǒng)的'硬廣'模式，而是采用了'限時(shí)優(yōu)惠+實(shí)用裝修小貼士'的組合方式。

短信營(yíng)銷最難的就是開頭那幾秒鐘。我們做過(guò)測(cè)試，客戶平均只會(huì)花3秒看一條營(yíng)銷短信。所以我們的第一條原則就是：前15個(gè)字必須抓住眼球。比如我們最成功的一條短信是這樣寫的：'您家墻面有裂縫嗎？本周六免費(fèi)檢測(cè)，前20名送價(jià)值500元環(huán)保涂料！'這條短信的打開率達(dá)到了驚人的78%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的25%。秘訣就在于它既提出了一個(gè)常見問(wèn)題，又給出了具體實(shí)惠。

說(shuō)到短信內(nèi)容，我們總結(jié)出了'三要三不要'原則。要簡(jiǎn)短：每條短信控制在70字以內(nèi)；要具體：明確寫出優(yōu)惠金額或服務(wù)內(nèi)容；要行動(dòng)：必須有明確的Call to Action。不要群發(fā)：一定要有客戶姓名等個(gè)性化信息；不要模糊：避免'大優(yōu)惠''超低價(jià)'這類空洞詞匯；不要頻繁：每周不超過(guò)2條。記得有位李阿姨后來(lái)告訴我們：'你們發(fā)的短信我都留著呢，不像其他裝修公司，天天發(fā)，內(nèi)容還都一樣，煩都煩死了。'

發(fā)送時(shí)機(jī)也是門學(xué)問(wèn)。我們發(fā)現(xiàn)，工作日上午10-11點(diǎn)和下午3-4點(diǎn)的效果最好，這個(gè)時(shí)間段人們通常在休息看手機(jī)。周末的效果反而一般，可能大家都在忙自己的事。另外，我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：在下雨天發(fā)送裝修相關(guān)的短信，打開率和轉(zhuǎn)化率會(huì)明顯提高。可能是因?yàn)橛晏烊藗兏P(guān)注家居環(huán)境吧。上個(gè)月連續(xù)下雨的那幾天，我們的咨詢量比平時(shí)高了40%。

最后我想說(shuō)的是，短信營(yíng)銷不是一錘子買賣。我們建立了完善的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)，每條短信都會(huì)標(biāo)注客戶反饋。對(duì)表現(xiàn)出興趣的客戶，我們會(huì)安排設(shè)計(jì)師48小時(shí)內(nèi)電話回訪；對(duì)暫時(shí)沒(méi)需求的客戶，我們會(huì)隔一段時(shí)間發(fā)送裝修知識(shí)類短信保持聯(lián)系。三個(gè)月下來(lái)，我們的獲客成本降低了35%，客戶滿意度反而提高了。看來(lái)在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，用心設(shè)計(jì)的短信營(yíng)銷反而能成為一股清流呢。